一、1天带600组客户，保利自在海如何在贝壳全民新房节创造纪录?
刚过去的十一黄金周，宁波新房市场迎来一波成交热潮。由贝壳携手宁波热门楼盘打造的贝壳全民新房节于9月25日登陆甬城，在66折大牌特价楼盘、30000元津贴券抽奖、亿元多项真补贴等优惠刺激下，多个楼盘在十一期间都交出了一份耀眼的答卷。
保利自在海8天成交780套带看超4000组
仅10月6日当天，保利自在海在贝壳全民新房节就创造了600组线下客户带看、160多组客户认购的成绩，国庆8天累计带看超4000组、认购780套。
跟进保利自在海项目的店东冯建芬表示，新房节一启动，客户对新房的关注度就提升了不少。“我们会根据客户需求来看，比较匹配的，我们就会推荐这个楼盘。还有很多客户在贝壳上看完楼盘后咨询到我们，我们也会给出专业建议。综合来看，保利这种大牌且性价比高的楼盘，更受客户欢迎。”
整个十一期间，她所在的门店8天内带30多组客户去案场看房，有7组已经从她店里成交。
为了帮助购房者选购到最称心如意的楼盘，贝壳全民新房节还设有楼盘专业直播。由楼盘现场置业顾问、资深经纪人等专业人士进行楼盘现场直播，可提供专业的购房指南。客户还可参加30000元津贴券抽奖活动，获得额外房价立减特惠。多措并举下，保利自在海吸引了越来越多购房者的关注。
这个国庆黄金周，不仅是保利自在海，祥源漫城、美的映海潮等多个项目都取得了不错的销售成绩。从9月25日全民新房节启动到10月8日，通过贝壳认购的新房已超过1400套。目前，新房认购量还在持续增长中。
线上线下并举贝壳新营销助力房企破局
在线上关注之外，经纪人也是楼盘推广专家。“一方面，贝壳在宁波连接了近900家门店、8000多名经纪人，这些经纪人每天高频接触买房客户，对他们的需求更熟悉，经纪人会同时推荐二手房和新房。”贝壳浙南省区总经理罗林洪表示，这样能在短时间内使各个楼盘得到最高效的曝光。
另一方面，房地产交易低频、价高、周期长、决策复杂等特征，整个房产购买行为很难完全线上化，客户需要走到线下完成交易。从购房咨询、房源对比，到专车接送实地带看讲解和认购成交。“贝壳连接的经纪人，能够提供全流程专业品质服务。”
在新的市场环境下，贝壳以数据为驱动，通过线上线下一二手联动，打造案场新代理、楼盘新品宣、去化新渠道三位一体的全链路新房营销解决方案。贝壳浙南省区总经理罗林洪表示，除了全民新房节亿元真补贴活动，贝壳会继续和开发商伙伴探索更多线上线下一体化的营销方式，帮助开发商伙伴共同把更多优质楼盘推荐给最适合的客户，同时为消费者提供品质购房体验。
保利自在海的项目营销总仇洪表示，贝壳平台拥有强大的线上线下连接和服务能力，是保利在宁波重要的合作伙伴。“这次全民新房节开局的火爆，更是让我们看到了贝壳线上线下一体化的营销服务体系实力强大。与贝壳的合作，让保利自在海成功成为长三角区域的热盘。我们希望和贝壳一起，继续为广大购房者提供更好的楼盘、更好的服务。”
目前，贝壳全民新房节宁波站正火热进行中，整个活动将持续至10月30日。其中，宁波66折特价房的幸运用户将在10月15日诞生。
二、“全民推广”如何赋能您的渠道拓展与销售转化?
“全民推广”如何赋能您的渠道拓展与销售转化？当今市场主流思想：流量为王、私域运营、个人IP、主播时代下一波，商机在哪？我们如何跳脱传统模式，发掘全新的商业机遇？微信朋友圈依旧是一个非常值得挖掘的方向，特别是社群营销玩法。知多宝“全民推广”系统是国内首个打通微信生态圈，利用二度人脉方法论凝炼成一套标准SaaS的软件系统，它深度打通了社群熟人场景，真正让“全民推广”这件事变成可标准化、可规模化、可持续的事情，实现了社群深度分销裂变的人脉价值。基于社群维度开发的商业模式，面临的挑战不是扩展渠道，而是如何有效、大规模、高效地实施渠道裂变，让社群的价值尽可能挖掘最大化。所以，基于微信生态圈和数字化工具，知多宝为社群打造一套数字化利器“全民推广”系统：利用朋友圈的朋友圈，拓展二度人脉的推广渠道——以有偿分享作为核心，实现商品快速销售裂变，最终完成商业价值的变现。“全民推广”不仅在理论上解决了利用朋友圈做生意的尴尬，像过去，做熟人的生意、恳求熟人转发推广、熟人代为销售抽成等等，现在利用数字化技术，自动奖励机制消除了熟人与生意关系的尴尬。而且在实际操作中也实现了微信朋友圈的多次转推荐，实现了商业分销渠道的拓展。从而真正将社群人脉的价值潜力无限变大，将潜客的宣传与消费价值得以充分利用，将二度人脉转变为你的私域客户资源。举个微商的例子，微商通过朋友圈作为销售渠道，开发客户资源，几乎经营的都是熟人关系，有时通过熟人也介绍来一些朋友购买，这样的方式过去难以通过技术复制，因此人脉的经营受到极大的限制。而现在，利用知多宝的“全民推广”就完全可以充分挖掘熟人的人脉关系，进一步拓展他背后的人脉渠道资源，开发出新的商机。相比于网络点击付费广告（PPC）全民推广的社交属性并不会引起客户直观体验上的反感，通过朋友圈或者朋友推荐，因为是熟人推送介绍，接受度更高，认可度更好。而且，全民推广可以利用人脉不断的多层级传播，传播的范围与深度更广，并且费用更灵活可控，针对性强，成效更有保障。如何做微信全民推广裂变式增长？大多数企业可能还处于懵懵懂懂的状态。我们采访了从4位合伙人裂变到100位合伙人，实现了业绩爆发式增长的新华尚品国际——他们是如何借助知多宝的“全面推广”实现裂变式增长的，希望给正在探索全面推广裂变式增长的企业一些借鉴与思路。董总：“我们希望能够有一套好用、实用的工具，可以利用微信渠道销售我们的经典红酒系列。之前，主要是通过朋友圈、AI名片进行推广，熟人渠道占比在27%左右，熟人介绍销售占比不高，在5-6%吧。我们想在微信上自建经销商队伍，我们拥有完整的供应链渠道，因此找到知多宝的朱总，商讨能否提供技术解决方案。在了解到需求后，朱总介绍了“全民推广”，利用这套系统在朋友圈开展推广。我们在“全民推广”系统上，设置了分享奖励机制与分销分润机制，并让实体门店的店长利用他们的朋友圈不断的营销推广；同时，在供应链渠道的合作商业伙伴也加入其中。这套系统我们已经在微信朋友圈里推广了近半年多的时间，效果特别显著！大大出乎我们的意料！我们从当初的4个合伙人裂变到100位合伙人！这是过去所不能想象的！”这就是新华尚品国际通过“全民推广”裂变经销商合伙人的方式，低成本实现业绩增长的主要方法。从全员营销到打造合伙人团队，实现统一的组织化管理，知多宝助力华尚国际实现了裂变式增长，让华尚国际全力扶持了加盟的经销合伙人。知多宝深信，能极大降低营销获客成本、能深度链接人脉资源、能充分挖掘朋友圈价值、能最大发掘渠道自裂变才是企业最终选择的理由。“全民推广”能够快速直接的触达到潜在客户，无限开发朋友圈的价值，赋能每一个商家的渠道拓展与快速销售转化，实现生意良性自循环。拥有这套基于微信生态圈的社群挖掘利器，您将在微信的世界里，成就您新的商业版图！很多地产营销总，正在失去这种能力
明源地产研究院2024-07-0107:32深圳明源地产研究院官方账号+关注许久之前，听过一句很经典的话，叫“项目营销负责人最核心的能力，是构建项目差异化价值的能力。”深以为然。谈及价值定位，不得不先说说其概念，以免混淆。价值定位，有“广义”和“狭义”之分。广义价值定位：是营销、设计、运营、工程等多部门协同，站位于某一块土地之下的地脉优势+客群需求，输出与之匹配的产品和展示，形成项目清晰的且具备差异化的故事线来喊话市场，做企业品牌重复论证的一个完整的过程。狭义价值定位：是指在产品既定的情况下，基于现有的成交客户买点，通过营销价值定位的手法（包装or重塑），做个体项目的阶段性的IP形象打造，以便在竞争环境中能够用差异化的形象来抢占客户心智。广义价值定位-故事线，是一个很庞大的话题，非本期重点，本期核心就“狭义价值定位”做详解。但就“故事线”，这里也做一个概述，核心共识点：故事线不是讲故事，而是所有价值体验的总和。以“宁波万科-格拉美西”为例，这个项目，在拿地时，结合土地优势（城市内环核心地段）及潜在目标客群（城市峯层），分析得出，宜对标美国曼哈顿格拉美西公园做价值定位（即：广义故事线打造）。曼哈顿格拉美西，位于世界之都-曼哈顿的城市核心之处，是1831年建造的一个私人公园，只对酒店及公寓的住户开放，美国总统老罗斯福，金融大鳄摩根，石油大亨洛克斐勒等人物，均在此购置过公寓，是纽约历史最悠久、最独特、最美、也是最安静的区域。建筑大师安藤忠雄曾说：世界越喧嚣，静谧约可贵…如下图示：为整体的价值对标思考逻辑。最终输出的价值定位为：静谧豪宅——398把钥匙的公园。并辅以真实产品价值做整体价值的落地解读，如：百米林荫大道、私人订制车位、静谧蔷薇花园、私宴餐厅（私宴餐厅的命名同美国格拉美西公园中的餐厅一致，都是PerSe，对传奇的传承，尽在点滴之间）。开盘销售成绩也印证了其价值定位的正确性和“价值的威力”：首开3.8w为内环单价最高，是“开发商都舍不得卖的房子”，二手房5.5w+。因此，广义价值定位与故事线的呈现，是一部基于土地产品客群展示的史诗。好，回归本期重点：狭义价值定位。为何会重点写狭义价值定位？①考虑普适性：当前很多项目营销负责人面临的问题，多为产品既定的续销期房or现房项目，仅极个别的项目可调规，但多数仅能提供低费用的广义保障调整，所以想做广义价值定位调整，成本太大，可实现度不高（首开项目除外）；②考虑时效性：狭义价值定位，可以快速从营销端口出发做项目的价值再包装or再重塑，也可以最快速的出成果，为项目最大化的争取业绩提升的时间。而且，在当下行业疾风骤雨之际，重提价值定位，并非是要摒弃价格等其他的政策支持，而是在当下诸侯混战的格局下，实现：价值与价格的相互成就。Q：目前行业内有哪些成熟的做法？1、*海：四维策划法：其营销核心工作围绕“价值、影响力、客储和价格”展开，价值模块首当其冲。就价值模块而言，其常用的价值定位工具是价值树，这也是行业做价值定位最普遍的做法，不容易出错。只是这其中存在一个问题，就是价值树这个工具，推导出的内容偏罗列性质，缺乏对差异化价值的提炼与输出，在这样的情况下，会面临“多=无”的定位风险，。2、*湖：逻辑五分法：是指基本所有项目都可以在五个价值逻辑中找到自身差异化价值的对标，常规会选择1-2个价值点形成项目具有穿透力的价值箭头，从而与竞品形成认知区隔，抢占目标客户的心智。而且根据项目的价值逻辑，顺势精准推导出项目置业逻辑三句话，让项目的价值定位更加具象化。综上，构建项目差异化价值的思路，使用五分法的方式会更精准，但是，价值定位并不是构建项目的差异化价值组合就结束了，价值定位是需要一套完整的组合拳来进行实施落地并取得成果的，否则就是形式＞内容，一番虚假繁荣罢了。因此，思路构建是第一步，后续完整的动作落地，才是价值定位的阶段性结束。基于此，给出一个完整的价值定位指导工具：1-3-7狭义价值定位基本演绎法。“1”：如何锚定差异化价值；“3”：如何组合辅助性价值；“7”：如何做完整动作落地。基于此，如下详述具体的实操步骤。首先，第一步：“1”的锚定。核心指导思想：有意义的穷举，能攻心的聚合。在这里借鉴了五分法的模型，做了微调，输出五维价值模型，核心是从“土地、产品、品牌、服务、圈层”这五个角度，先做价值点的穷举，再结合客户认可及竞品差异，做“差异化价值”的聚合（核心聚焦1个差异化价值点）。如下给出一个推导工具：价值推导图谱。在推导过程中，需要非常关注的是输出“1”的时候，涉及到两个非常关键的动作：竞品核心价值对标分析成交客户核心买点分析。因为差异化的“1”的推导，最关键的就是需要竞品和客户来做校对，这两个点的校对，是差异化价值锚定最为关键的标尺（具体如何竞品对标分析及客户买点总结，可依据不同的业务习惯自定）。一具体，就深刻。案例列举是能够最快速让听众知悉理论如何运用的好方法，因此，如下给到五个案例做穿透。①土地价值包装——万科玲珑湾：唯一可以正南欣赏金鸡湖的项目。②产品价值包装——万科大家：板块唯一双拼产品。③品牌价值包装——江阴仁恒棠颂：仁恒品牌赋能土地。④突出服务价值——杭州绿城陶然里：同城颐养公寓。⑤突出圈层特征——深圳招商城市主场：致敬深圳奋斗青年。综上，还需有一个关注点，就是“1”的梳理，需要项目营销负责人+策划+广告公司形成合力，来进行精准的差异化价值定位和包装（一些差异化包装的小招儿：独特卖点法·品牌故事法·名人效应法·资源占有法·工艺用料法…），三者缺一不可。其次，第二步：“3”的组合。核心指导思想：三维价值辅助，立体项目形象。在这里核心要达成的目的是，除了差异化价值外，还需挖掘一些项目非常关键的价值点（可以跟竞品雷同，但针对项目而言这项价值非常关键），能够跟差异化价值“1”形成立体式的价值组合，让项目的价值体系更加立体（如下组合示例）。如下案例展示。基于1+3项目价值组合的传递，一个口诀，就是：重复、重复、再重复。重复对市场及客户喊话，因为广告的本质在于重复。不要陷入认知的诅咒，觉得自己知道的别人也一定知道，未必。最后，第三步：“7”的落地。①价值梳理：通过五维价值模型和价值推导图谱工具，精准进行项目差异化价值“1”和辅助价值“3”的梳理，形成项目的价值基石。②说辞调整：基于项目的立体价值组合，输出项目的核心说辞，说辞在“精”不在“多”，围绕项目的价值组合，确保四个细节的关注：锚定差异、客户视角、情感语言、产品为基。③动线升级：1为核心、3为辅助的价值体系【组合演绎】。特别关注价值展板的内容制作，价值展板，不是给到客户10个购买我的理由，而是要给客户构建一整套选择“我”的逻辑（区位：为什么一定要选择这个区位-板块：为什么一定要选择这个板块-土地：为什么一定要选择这块土地-我：为什么一定要选择我）。④推广发声：广告的本质是重复，围绕差异化价值重复穿透，具体推广实操细节。⑤节点规划：承接核心差异化价值之下的阶段性收客节点，注意，是收客节点，不是自嗨，这里举一个负面案例：某项目主要卖学区房、小户型，其项目的广告公司提议在案场举办酒吧活动，跟目标客群的兴趣点完全不匹配，且跟项目的推售节点也完全不搭边，最后就成了广告公司的一场自我狂欢。何为收客节点：合理的邀约口径+线上推广匹配+案场包装更新，一个节点中的三要素齐备，则可称之为一个完整的节点设计。⑥房源组织：尤其是多业态产品的节奏咬合，势能叠加。比如某项目，同时规划高层和别墅产品，在销售高层时期人气鼎沸，那么项目同步筹划了推出别墅，不要浪费高层热销的这波人气，因为别墅产品注定客户量会变少，案场卖压打折，会有不可控风险。⑦价格政策：项目适配规划，不多赘述。综上，1-3-7价值定位基本演绎法全部详解完毕，俗话说：团队最大的影响力是领导者的背影，因此价值定位每一个落地的关键环节，项目营销负责人必须躬身入局。最后，升维思考，所谓价值定位，其实就是在做品牌。①第一重境界：形成个体品牌——强大的个体IP（Eg：成都麓湖、阿那亚）。②第二重境界：形成产品线品牌——一条产品线，就是一次全生命周期的客户需求对话，也是企业品牌形成前期的筑底基石（Eg：金茂府系、泰禾院子系、融创壹号院系等）。④第三重境界：形成企业品牌——激发同一个圈层的人，实现共同的精神归属（Eg：品牌房企-仁恒、地方民企-商丘金沙/天津格调等等）。没有说不清楚的项目，只有讲不清楚的价值。说在最后，个人感悟：想起来刚入行的时候，对价值的理解很浅显，只知道梳理项目的价值点，完全不懂如何做差异化价值定位与包装，后来慢慢的看到很多优秀的案例，包括自己也经历一些项目，积攒了一些手感后，会越来越感受到价值定位的魅力。精准的价值定位，不仅仅是能够把项目的差异化特征讲清楚，更重要的就在于其可以抢占客户的心智。不是有这么一句话：世界上最难的两件事，一件就是把别人的钱装进自己的口袋，再一件就是把自己的想法装进别人的脑袋。而价值定位就是在做“把自己的想法装进别人的脑袋”这件事，比如上述讲的案例-万科大家项目的价值定位——百栋独立思想，真可谓是出神入化，以物喻人，通过形象且精准的价值定位，与目标客户的精神进行碰撞，实现更高维度的对话，实属精彩。
